盒子网作者：阿企
谁说沃森销售能力不行？让数据来告诉你
从我关注并研究沃森开始，就老是有人说，沃森销售能力不行，你看看智飞、康泰多牛逼。
到现在也是如此，只要股价稍微跌一下，马上就有空头跳出来说，沃森销售不行，别家同类产品上市就利空你沃森。
这话说得如此斩钉截铁、整齐划一，以至于居然没有人来仔细研究和反驳这种没有任何论据支撑、张嘴就来的观点。
之前我就说要发帖分析一下沃森的销售能力，但一直没抽出整块时间来仔细研究，今天就趁周末跟大家唠唠这件事，保证有理有据，不吹不黑。
怎么才能证明一家公司的销售能力呢？那当然是跟同行比销售额、市场份额。
但是这件事不好对比，因为有些公司没有上市，有些公司分品种的销售额也不太清楚，还是拿批签发量来做个简单的对比吧。需要提前说明的是，批签发量不等于终端销售额，这两者之间有一定的时间差。但是一般而言，批签发都是视销售情况而定的，不可能你卖不出去还大量申请批签发，所以这个还是有很好的参考价值。
先看沃森年报上说的沃森目前在售产品吧~
报告期内，公司主要生产和销售的自主疫苗产品为：
13价肺炎球菌多糖结合疫苗（西林瓶型和预灌封型）、23价肺炎球菌多糖疫苗、b型流感嗜血杆菌结合疫苗（西林瓶型和预灌封型）、A群C群脑膜炎球菌多糖结合疫苗、ACYW135群脑膜炎球菌多糖疫苗、A群C群脑膜炎球菌多糖疫苗和吸附无细胞百白破联合疫苗共7个产品（9个品规）。
沃森一共有7个疫苗品种在销售，下面是最近两年它们的批签发情况：
1、Hib疫苗
这款疫苗是2007年上市的，距今已有14年时间：2007年，黄镇主持成功研发首款b型流感嗜血杆菌结合疫苗。
从批签发量来看，沃森依然占据着数一数二的位置，2019年市场份额第一，2020年市场份额第二，而且整体保持了正增长。
Hib疫苗可以说是沃森的发家之作，也是沃森首款出口海外的疫苗，已经有14年历史还能保持在行业数一数二的位置，每年贡献2亿左右的年收入。
智飞去年批签发确实增长挺快，但沃森依然不落下风。
2、AC结合疫苗
这款疫苗上市时间也不短了，2009年，沃森填补我国婴儿和低龄儿童预防流脑空白的A群C群脑膜炎球菌多糖结合疫苗上市。
从批签发数据来看，沃森过去两年依然是行业TOP3的位置，去年市场份额也提升了2个百分点。
从增长率来看，智飞确实牛啊，不知道为什么突然暴增，这个需要持续观察。但智飞抢的是罗益的市场份额。这个是否可持续，还需要观察。
3、AC多糖疫苗
这款疫苗是2012年上市的，目前已经是一类苗，市场被兰州所和沃森两家瓜分。
沃森最近两年市场份额保持在40%左右，基本稳定。
4、ACYW135群脑膜炎球菌多糖疫苗
这款疫苗也是2012年上市，距今9年了。
从数据可以看到，沃森依然是市场第二，但是市场份额大幅萎缩，被智飞抢走了，但沃森批签发量依然增长。
5、百白破
这是2017年上市的一款疫苗，也已经纳入了一类苗，目前由三家瓜分市场。
沃森还是老二的位置，市场份额去年扩大了8个百分点。
6、23价肺炎疫苗
23价肺炎也是2017年上市，是目前沃森主力产品之一，仅次于13价肺炎，也是世界销售额TOP10的疫苗。
沃森保持在第二名的位置，市场份额比较稳定，去年增长也比较多。默沙东的市场份额被抢走了。
作为沃森王牌产品之一，这个表现差强人意，沃森23价肺炎出口海外多个国家，并向美国出口原液，是中国唯一向美国提供疫苗原液的企业。
但是这个品种目前竞争比较激烈，科兴也出来了，总体来看，沃森能保持20%的份额估计就不错了。
7、13价肺炎疫苗
这是目前沃森的头牌，国内唯二在售的品种，也是世界第二家上市的产品，仅次于辉瑞。
去年沃森刚获批上市，4月份开打第一针，就已经占据了40%以上的批签发市场份额。
今年，沃森的目标是超越辉瑞，占据第一名的位置，并向海外出击。
从以上的数据整体来看，我认为可以得出以下几个结论：
1、沃森所有在售的7个产品，除了AC结合疫苗排老三，剩余的都是数一数二的位置；
2、沃森在售的产品大部分面临激烈竞争，但沃森依然能保持着不错的市场份额和行业地位。
3、必须承认，越来越多竞争对手的进入，会增加竞争，削减沃森的潜在增长空间，尤其是那些已经上市多年、大量对手涌入的疫苗。但是沃森大部分都是保持着正增长，只是份额略有萎缩或基本持平，除了ACYW135脑膜炎疫苗下降得比较厉害，但是不要紧，沃森正在临床的ACYW135多糖结合疫苗，上市之后会大大增强沃森的竞争力。
4、沃森王牌产品13价肺炎占据沃森一半以上的销售额，这个品种存在巨大的蓝海空间，而未来5年竞争格局都比较好，只有3家竞争。而且沃森这款产品在各方面都不输辉瑞。
5、比起智飞，沃森销售能力确实有待提升。除了销售团队自身的进步，我认为这可能与智飞独家代理高利润的HPV疫苗有关，靠HPV来绑定销售，这就影响了很多客户的选择，因为HPV的利润实在太好了。好在沃森马上也有HPV上市，同时有13价肺炎、mRNA新冠疫苗重磅大单品可以助推。
再附一张沃森去年的销售情况：
接下来再聊聊沃森目前的销售模式。
沃森为了规避风险，避免山东疫苗案的案例重演，采取的是依靠推广商销售的模式，隔绝了流通领域的风险。沃森自己的销售团队仅有70多个人，能做到现在的销售业绩实属不易。
要知道沃森是目前国内自研疫苗销售额第一和出口额第一的公司，也没有代理任何产品。
李云春是苗贩子出身，可以说对疫苗销售是经验非常丰富的，也曾入股并购山东实杰，想打造一个疫苗流通平台，但最后东窗事发而卖出了股份，不过也是自家人接手。
他应该是深知疫苗流通领域风险对公司的重大负面影响，才学习国外先进同行的经验，采取了自主销售团队少而精+外包给第三方推广商的模式，这样的协作方式其实并没什么不妥。因为专业的人做专业的事，疫苗销售涉及到全国几千个县的地推，沃森作为一个研发驱动型的企业，很难有资源和精力建立一个几千人的销售团队，而且不一定有那些地头蛇做得好。
沃森的思路是以产品促销售，而不是靠销售来主导公司的发展，我认为这个思路是靠谱的，尤其是面临国际市场时。沃森再怎么牛，也不可能在每个国家都建立一支很强的本土销售团队，采取代理+合作建厂+分成的模式，反而有利于沃森以最小化的风险，获得最大化利益。
事实上，国际疫苗大厂来中国也是多采用这种模式。
从前面7个品种的批签发数据来看，沃森采用这种模式，并没有很失败，反而基本上都做到了数一数二。
而且，真正让沃森业绩起飞的是自研的13价肺炎疫苗，以及未来的国际市场。没有金刚钻，就无法揽瓷器活，领先的、质量过硬的产品，始终是第一位的。
这个，再次证明了沃森此前股东会议上说的话：
我们敢说哪怕有同行来竞争，我们是不落下风的。沃森的产品要走出国门靠的是品种，品种靠技术，技术靠团队，我们很有信心。
产品、技术、团队，这些才是最核心的，销售是第二位的，好的产品不怕卖不出去，就像13价肺炎，一出手就抢走了41%的市场份额，就像mRNA疫苗，还未三期临床就不愁卖，几十个国家要签订单。
对于同行竞争比较激烈的，沃森也有信心不断升级技术，打磨产品，同时靠丰富的销售推广经验，和高质量生产工艺、世界卫生组织盖茨基金会的认可等，来维持不落下风的市场地位。
这样的沃森，你能说它销售能力不行吗？
反正，我是看不出来。
而且，随着销售团队的扩张，13价肺炎、HPV系列、mRNA新冠肺炎等重磅产品的上市，我相信这会正向循环，增强沃森对市场的话语权、议价权；反过来销售额的急剧扩大，现金流的持续提升，也能反哺沃森的销售能力，比如可以招到更好的人才，可以给推广商与合作伙伴更多的利益分成，这些都是可预期的。
总之，我相信技术驱动的行业，技术和产品才是第一位的，而销售是水到渠成的事。那些迷信销售渠道、迷信销售推广这种容易复制的能力，早晚会吃亏。
我敢断言，越往后发展，销售对公司业绩所占的比重会越低，就像辉瑞、默沙东，你能说它销售能力不行？但是市场份额照样被大块大块的抢走。
何况，做了20多年“苗贩子”的李云春在面对同行竞争时都自信满满，我们还怕什么呢？
反倒是，如果沃森不再靠技术研发驱动，不再靠重磅单品驱动，不再打造优秀的研发团队，而是搞什么贸工技，我是会果断卖出的，因为这个是在做容易的事情，而不是困难而正确的事情。
沃森需要不断提升自己的销售能力，但千万不要过于依赖它，别忘了自己的技术基因和对市场需求的专业判断力。
欢迎指正、批评。
最后贴一个沃森一季度批签发数据，除了百白破这个一类苗比较少，其它的都保持了不错的增长。这就是销售能力不行的沃森，还要继续努力。
